Warum die unaufgeforderte Anfrage eines Investors für eigentümergeführte Unternehmen die schwächste Verhandlungsposition darstellt.
Der Anruf kommt unerwartet und er schmeichelt. Ein Investor oder ein Berater in dessen Auftrag hat das Unternehmen im Blick, findet es bemerkenswert und würde gern einmal unverbindlich sprechen. Für einen Unternehmer, der den Gedanken an einen Verkauf ohnehin schon mit sich herumträgt, ist das ein willkommener Anlass. Man kennt sich nach zwei Gesprächen, die Chemie stimmt, eine Zahl steht im Raum. Was dabei leicht übersehen wird, ist die Ausgangslage. Der Unternehmer verhandelt ohne Vergleichsmaßstab, ohne Alternative und mit einem Gegenüber, der genau das weiß. Der Interessent hat den Zeitpunkt gewählt, die Ansprache vorbereitet und in aller Regel bereits mehrere vergleichbare Unternehmen gesehen. Der Verkäufer hingegen führt diese Verhandlung zum ersten und einzigen Mal in seinem Leben.
Hinzu kommt eine Marktrealität, die viele Unternehmer unterschätzen. Der DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge zählt für das Berichtsjahr rund 9.600 Unternehmen, die sich bei den Industrie- und Handelskammern zur Abgabe beraten ließen, denen aber nur gut 4.000 Übernahmeinteressierte gegenüberstanden. Für 5.620 Unternehmen fand sich überhaupt kein Kandidat, und diese Lücke hat sich seit 2019 nahezu verdoppelt. Wer sich in einem solchen Umfeld auf den einen Anrufer verlässt, verlässt sich ausgerechnet auf die knappe Seite des Marktes. Der Käufer, der zuerst anruft, ist deshalb selten der beste, sondern zunächst nur der schnellste. Ob es daneben Erwerber gibt, die strategisch besser passen, mehr Synergien heben können oder schlicht mehr zu zahlen bereit wären, bleibt in einem bilateralen Gespräch schlicht unbeantwortet. Diese Frage stellt sich der Verkäufer erfahrungsgemäß erst nach dem Closing, und dann ist sie nicht mehr zu beantworten.
Ein strukturierter Prozess ändert daran vor allem eines. Er stellt dem Verkäufer eine Alternative an die Seite. Sobald mehrere leistungsfähige Kandidaten aus dem Kreis der Strategen und der Finanzinvestoren parallel prüfen, verschiebt sich die Verhandlungsführung. Der Zeitplan wird von der Verkäuferseite gesetzt und nicht vom Interessenten, Informationen werden gestaffelt und kontrolliert freigegeben, und der Unternehmer kann über seinen Berater einen Entscheidungsvorbehalt einsetzen, statt jede Frage am Tisch sofort selbst beantworten zu müssen. Vor allem aber laufen Nachverhandlungen ins Leere, solange eine echte Alternative im Raum steht. Dass sich Wettbewerb im Ergebnis niederschlägt, zeigt auch der M&A-Marktbericht von Oaklins Germany für das erste Halbjahr 2026. Trotz eines insgesamt selektiveren Investorenverhaltens besteht danach für Zielunternehmen mit überzeugendem Profil weiterhin intensiver Wettbewerb, aus dem entsprechend hohe Bewertungsniveaus resultieren. Überdurchschnittliche Kaufpreise werden allerdings nur für resiliente und gut planbare Geschäftsmodelle gezahlt. Wettbewerb wirkt dabei nicht allein über den Preis. Er verbessert ebenso die Vertragsbedingungen, von der Höhe der Kaufpreiseinbehalte über Garantien bis zur Frage, wie lange der Verkäufer nach dem Closing gebunden bleibt.
Wir bei Albia Capital raten deshalb niemandem, eine unaufgeforderte Anfrage auszuschlagen. Wir raten dazu, sie nicht als Verkaufsprozess misszuverstehen. Ein ernst gemeintes Interesse ist ein guter Anlass, die eigene Position zu klären und zu prüfen, ob der Zeitpunkt passt. Es ersetzt aber weder die Vorbereitung des Unternehmens noch die gezielte Ansprache weiterer geeigneter Erwerber im In- und Ausland.
Als Berater, die selbst unternehmerische Verantwortung getragen haben, kennen wir beide Seiten dieser Entscheidung. Nehmen Sie daher gern jederzeit ganz unverbindlich und selbstverständlich völlig diskret Verbindung mit uns auf, wenn Sie sich hierzu vertieft austauschen möchten.
