Im oberen Mittelstandssegment suchen Finanzinvestoren heute dringender nach geeigneten Unternehmen als Inhaber nach Käufern. Was daraus für einen Verkaufsprozess folgt.
Franz Müntefering hat 2004 ein Wort geprägt, das die Branche bis heute nicht losgeworden ist. Mehr als zwanzig Jahre später taucht die Heuschrecke noch immer auf, wenn im Mittelstand über Finanzinvestoren gesprochen wird. Die WELT AM SONNTAG beschreibt in ihrer Sonderausgabe „Mittelstand Spezial“ vom 18. Oktober 2026 einen Mittelstand, der sich von dieser Erzählung weitgehend gelöst hat. Die frühere Zurückhaltung gegenüber Beteiligungskapital weiche zunehmend der Einsicht, dass neue Partner echte Chancen bieten, wird Benjamin Schöfer vom Deutschen Mittelstands-Bund dort zitiert. Für Inhaber ertragsstarker Unternehmen ist allerdings ein anderer Befund der interessantere. Knapp ist derzeit nicht das Kapital. Knapp sind die Unternehmen, in die es fließen kann. Deutlich wird das an den Größenschwellen, die Investoren offen benennen. Stefan Eishold, Vorstand der Münchner Arcus Capital AG, nennt in der Zeitung zehn, besser zwanzig Millionen Euro Umsatz und dreißig Mitarbeiter als Mindestgröße und zieht daraus einen nüchternen Schluss. Der überwiegende Teil der Unternehmen, die bis 2030 einen Nachfolger suchen, sei an sich nicht Private-Equity-tauglich. Dieser Satz sortiert den Markt in zwei sehr unterschiedliche Hälften. Oberhalb der Schwelle kehrt sich die gewohnte Logik um, denn dort trifft ein begrenztes Angebot gut geführter Unternehmen auf Kapital, das innerhalb der Laufzeit eines Fonds investiert werden muss. Belegen lässt sich das von zwei Seiten. Das Nachfolge-Barometer von New Mittelstand hat im Frühsommer 2026 Kaufinteressenten und Kapitalgeber nebeneinander befragt. Bei 93 Prozent der Investoren liegt die bevorzugte Größenordnung bei einer Million Euro EBITDA und darüber, bei 60 Prozent zwischen 2,5 und fünf Millionen. Vierzehn von fünfzehn wollten ihr Engagement 2026 ausbauen, und als größte Hürde nennen die Suchenden mit 51 Prozent nicht den Preis, sondern das Finden passender Unternehmen. Da es sich um eine selbstselektierte Befragung mit 119 Antworten handelt, sind diese Werte als Tendenz zu lesen. Der M&A-Marktbericht von Oaklins Germany weist in dieselbe Richtung. Finanzinvestoren waren im ersten Halbjahr 2026 an 35 Prozent des Transaktionsgeschehens beteiligt, im Maschinen- und Komponentenbau an 47 Prozent nach 37 Prozent im Vorjahr. Um Zielunternehmen mit überzeugendem Profil besteht danach weiterhin intensiver Wettbewerb, aus dem entsprechend hohe Bewertungsniveaus resultieren. Daraus folgt allerdings nicht, dass sich ein gutes Ergebnis von selbst einstellt. Die Zugehörigkeit zum attraktiven Segment ist eine Eintrittskarte und kein Resultat. Birgit Felden, Professorin an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin, bringt die Voraussetzung auf eine knappe Formel. Das Unternehmen müsse übergabefähig sein. Gemeint ist, dass die Zahlen stimmen und aussagekräftig sind, dass der Betrieb nicht vollständig vom Inhaber abhängt, dass eine handlungsfähige zweite Führungsebene existiert und ein tragfähiges Zukunftskonzept vorliegt. In diesem Segment wiegt das besonders schwer, denn hier sitzt dem Verkäufer ein professioneller Erwerber gegenüber, der jede Lücke in der Vorbereitung zuverlässig in ein Preisargument übersetzt. Sind mehrere finanzstarke Interessenten verfügbar, entscheidet zudem selten der Preis allein. Finanzinvestoren unterscheiden sich erheblich in ihrem Zeithorizont, ihrer Finanzierungsstruktur und ihrem strategischen Ansatz. Genau diese Unterschiede bestimmen, welcher Partner zu welchem Inhaber und welchem Unternehmen passt, und sie geben am Ende häufig den Ausschlag. Ein Fall aus Birgit Feldens Beratungspraxis, den die Zeitung schildert, zeigt das konkret. Auf der Käuferliste standen Privatpersonen wie Finanzinvestoren. Den Zuschlag erhielt am Ende ein Finanzinvestor, und ausschlaggebend war nicht dessen Finanzkraft, sondern sein Plan. Er wollte das Unternehmen mit einem zweiten zusammenführen, um gemeinsam gegen die Konkurrenz aus China zu bestehen. Genau diese Auswahl ist der Kern unserer Arbeit. Wir bauen den Kreis ernsthafter Erwerber gezielt auf und machen ihn vergleichbar, und zwar nicht allein nach dem Gebot, sondern nach Zeithorizont, Finanzierungsstruktur und den erkennbaren Absichten für Standort, Belegschaft und Führung. Welche Vorbereitung dafür nötig ist und warum ein einzelner Interessent noch keinen Markt darstellt, haben wir an anderen Stellen beschrieben. Nehmen Sie gern jederzeit ganz unverbindlich und selbstverständlich völlig diskret Verbindung mit uns auf, wenn Sie sich hierzu vertieft austauschen möchten.
